Две интересные книги про переговоры

books-must-read

Сегодня я расскажу о двух книгах: “Я слышу вас насквозьМарка Гоулстоуна и “Договориться можно обо всемГвена Кеннеди. Сначала разберемся, чем они хороши. Для меня, как тренера, консультанта и Agile-коуча интересна та книга, которая оказалась полезной в работе; та, которую я буду советовать и выдержки из которой можно цитировать в общении и на тренингах, иллюстрируя тот или иной пример.

Более чем полвека тому назад появилось такое понятие «Индекс цитирования». Его ввел в 1960 году Институт научной информации (основатель — Юджин Гарфилд). Хотя первые попытки индексировать количество ссылок на ту или иную публикацию предпринимались еще в 19 веке. Потом «Индекс цитирования» начали называть «Индекс интересных мыслей». Так вот, я эти две  книги прочитал давно, а в работе они мне помогают до сих пор. Я часто вспоминаю о них, привожу своим слушателям примеры из этих книг. Одним словом, мой личный индекс цитирования очень высокий.

Гвен Кеннеди «Договориться можно обо всем»
Эта книга, о переговорах, с фокусом на продажах. Суть слов Гвена в том, что мы всегда что-то продаем: вещи, идеи, услуги — в переговорных отношениях мы находимся почти постоянно.

Книга Гвена Кеннеди очень интересна своей структурой. Автор вводит идею четырех типов переговорщиков. И, соответственно, перед каждой главой дается некий кейс. Один из них – “совы”, очень мудрые переговорщики, которые ищут оптимальное решение. Есть еще “лисы”, которые всегда отстаивают  свою выгоду. “Лисы” и “совы”, наверное, наиболее удачные переговорщики. Но совы более экологичные, потому что они ищут решение, которое будет выгодно всем. Есть также “ослы” и “бараны”. Одни не понимают, что их все время так или иначе обманывают на переговорах, а вторые стоят на своем, даже если они не правы.

Автор говорит: «Вот такая ситуация: вы продаете или покупаете. Какое решение вы бы приняли? А, B, С, D». В конце главы он разбирает этот кейс: «Смотрите, вариант А принадлежит переговорщикам, которые упертые. Они не хотят признавать  мнение другой стороны. Вариант С, например, может принадлежать опытным переговорщикам, которые ищут наилучшее решение», и так далее. Таким образом, эта книга фактически является тренажером, если ее читать вдумчиво, анализировать свои ответы и понимать, почему ты ответил неправильно. Навыки, описанные в издании, очень быстро закрепляются, при том, что саму книгу читать просто интересно.

Свои выводы автор подкрепляет наглядными примерами из жизни. Например, почему нельзя давать скидки? Автор приводит рассказ о том, как во время «золотой лихорадки» за неким коммивояжером, ехавшим в город, погнались волки. Он начал отрезать куски и бросать им куски мяса от туши оленя, которая у него была с собой. Волки поняли, что им незачем останавливаться и есть кусок мяса, если у коммивояжера в санях еще целая туша. И они погнались за ним. Когда он приехал в город, его ругали все жители, потому что раньше волки никогда не гонялись за санями. А теперь коммивояжер показал, что это можно делать. По сути, этот пример показывает один из аспектов переговоров. Сейчас все потребители любят скидки. Тем не менее, для некоторых сфер бизнеса эта стратегия может оказаться невыгодной — вас будут “отжимать”, требуя еще больше.

В таком же контексте Гвен Кеннеди рассказал о продаже кофе. Всем известно, что кофе, который мы покупаем в кафе рядом, стоит в 20-30 раз дороже, чем кофейные зерна на плантации. И на самом деле, торги при закупке кофе – наиболее яркая область для  переговоров, потому, что там играет роль всё: кто доставляет кофе, кто фасует, кто его обжаривает и перемалывает.

Одна из ценных, для меня, идей книги: если атакуют ваше предложение, то всегда атакуют цену. Зачастую цену можно не снижать с помощью скидок, а просто менять пакет услуг — это уменьшает цену, как просит клиент. Но при этом клиент понимает, что он чем-то жертвует торгуясь. Также в книге содержатся яркие примеры на тему, почему нельзя жертвовать качеством и как такие жертвы в конечном итоге отпугивают клиентов.

Марк Гоулстон «Я слышу вас насквозь»
Вторая книга, которая мне очень сильно запомнилась: «Я слышу вас насквозь». Там отражены разные аспекты переговоров. Если первая книга — это элемент торгов, техники, как продавать и принимать какие-то предложения, то вторая – это больше про их психологический аспект. Автор книги — очень интересный человек, практикующий психолог, ведет тренинги для ФБР, для отделов переговоров при захвате заложников.

В первой части книги даётся теория и объясняется, как именно мозг принимает решения. Автор условно это называет «переход от НЕТ к ДА», ссылаясь при этом на книгу «12 правил мозга», написанную Джоном Мединой. Вторая часть  — это практические принципы принятия решений, которые мы не осознаем, но они есть. Третья часть книги — прикладные техники ведения переговоров. И четвертая — конкретные связки и конкретные примеры с пояснением, почему в той или иной ситуации оптимальной является эта или другая техника.

Опять же, жизненность и яркость примеров, которые он приводит, делает эту книгу захватывающей и позволяет прочитать ее на одном дыхании. Современные книги достаточно скучны. Все книги, которые больше 200 страниц, тяжело читать, если в них нет никакого литературного аспекта. Так, бизнес романы все читают на ура по той простой причине, что читаешь фактически художественную книгу с элементами обучения. Если видишь 400 страниц забористого текста на умные темы, то это всё хорошо, но скучно.

Эти две книги можно читать вместе. Эти книги явно хорошо подойдут менеджерам проектов, задействованным в переговорах с заказчиками. Они подойдут HR, и далее всем, кто работает с людьми и участвует в переговорах.

В Украине почти все компании, так или иначе, аутсорсинговые. И HR зачастую вынуждены торговаться как с клиентом за какие-то условия начала работы и так же с людьми, которые будучи в аутсорсинге начинают качать права. В этом плане HR специалистам точно будет интересно 🙂

В общем-то, эти книги вышли давно, но раз они у меня постоянно на слуху, значит, стоит поговорить о них снова. Хотя бы потому, что описанные в них техники существенно упрощают общение с клиентами и заказчиками!

Современная презентация: инструкция по подготовке к публичному выступлению

Современная презентацияВ этом году, несмотря ни на что, состоялось много больших и малых мероприятий. Это отлично, так как делится знаниями и опытом просто необходимо для приобретения нового знания и опыта. Уверен, как в ближайшем будущем, так и в дальнейшем, будет еще немало поводов для публичных выступлений на которые вы, возможно, решитесь пойти рассказчиком.

Мне доводилось слушать очень интересные доклады, где рассказ и визуальный ряд были соединены гармонично. Иногда попадались интересные рассказы и рассказчики, на фоне ужасных слайдов. Хотя, к сожалению, в большинстве случаев слушать и смотреть просто тяжело.

«КАКОЕ МНЕ ДО ЭТОГО ДЕЛО?» — один из главных вопросов, который задает себе слушатель, попадая на доклад. Человеческий мозг не терпит скучной информации. Поэтому каждый выступающий должен помнить, что любое публичное выступление — это Standup Comedy (т.е. шоу). Будет ли вас интересно слушать и смотреть, зависит от простых принципов и техник, которые несложно освоить, при желании.

Я сам активно выступаю где-то с 2008 года и за это время изучил много литературы по публичным выступлениям и всяких советов по подготовке. О чем-то, на тему публичных выступлений, я уже писал в этом блоге.

В какой-то момент мне понадобилось помочь подготовиться своим коллегам и я собрал все мысли в виде интеллект-карты. Со временем эта карта дополнилась деталями и сама превратилась в эдакую презентацию-инструкцию. Уверен, она поможет многим из вас.


(ссылка для прямого доступа к интеллект-карте)

Вы можете использовать эту карту для ознакомления с основными аспектами подготовки. Просто откройте ее на весь экран и запустите режим SlideShow, чтобы смотреть как презентацию. А также используйте, как чек-лист когда начнете работать над своей презентацией.

Если захочется услышать больше про ту или иную часть, то просто напишите в комментариях. Сама карта тоже может дорабатываться и обновляться 🙂

Как современные презентации делают мир лучше

chastynka_sertsya

За последние несколько лет качество презентаций и выступлений заметно улучшилось. Тем не менее нет предела совершенству, и всегда можно чему-то научиться. Особенно это пригодится, если вы впервые собираетесь выступить перед публикой. Приглашаю на свой небольшой мастер класс «Как современные презентации делают мир лучше».

Это благотворительный мастер-класс в поддержку проекта «Частичка сердца». Вы приходите, слушаете, задаете вопросы и жертвуете деньги. Минимальный взнос 100 грн.  Вы не только чему-то научитесь или узнаете что-то новое для себя, но и поможете спасти жизнь маленьким детям с врожденным пороком сердца.

Обещаю рассказать много полезного и интересного. Вы получите практическое руководство о том, как сделать ваше следующее выступления лучше. В нем есть и пояснение последовательности, и практические советы.

Итак, жду вас 10 ноября, в понедельник, в 18-00 магазин «Цитрус» на Крещатике, 52

Буду признателен за всяческое распространение информации и активное участие! Спасибо!

Как выявить свои бессознательные цели

4-pory-goda-na-odnom-snimke

Про всякие цели, списки, задачи и т.п. много всего написано, и даже в этом блоге огромная доля статей на эту тематику. Тем не менее, не всегда удается достичь целей, не смотря на огромную теоретическую подготовку и большое желание. Поэтому сегодня хочется пойти немножко другим путем и несколько даже философски взглянуть на тему достижения целей.

На самом деле, не все свои цели мы ставим сознательно. Бывает так, что цель формируется бессознательно, и только после того как что-то сделано, приходит понимание, чего же на самом деле хотелось. Это как в анекдоте: «Никогда не говори: «Я ошибся», лучше скажи: «Надо же, как интересно получилось…» (далее…)

Читать? Легко!

more-books

Если вы постоянный читатель, то возможно уже видели наши обзоры книг. Как я знаю, много людей впервые попали на наш блог именно из-за обзоров книг, которые им порекомендовал Google. Однажды, мне даже позвонили и спросили не продаём ли мы книгу «Цель», о которой мы писали уже много лет назад.

А знаете ли вы, какая моя основная проблема с написанием таких обзоров? Ответ: перед тем как писать обзор, книги нужно прочитать! 🙂 Я не говорю уже о самом процессе написания текста обзора. Прежде всего нужно прочитать книгу, чтобы говорить о том, что я сам прочитал и знаю.
Уверен, у многих из вас, такая же проблема — умные книги читаются долго и не всегда легко. К сожалению, моих любимых «бизнес новелл» пишут мало. А сохранить энтузиазм и внимание к книге на 300 страницах, тяжело.

Кажется, я нашёл решение! Точнее случайно нашёл того, кто нашёл решение, и он мне помог 🙂 (далее…)

Разрешить себе не быть высокоэффективным

not-to-be-high-performance

Думаю, многие сталкивались с ситуацией, когда тайм менеджмент не работает. И вроде бы цели есть, и план действий есть, и мотивация есть, а чудо не происходит.  Что-то мешает воплотить задуманное, особенно, если задумано много.

Когда мы только начинали вести этот блог, а это было почти пять лет назад, уже тогда было не мало информации на тему тайм-менеджмента, что уже говорить про сегодняшний день. Методы есть на любой вкус и цвет. Но почему-то и среди этого изобилия инструментов найти серебряную пулю не получается.

(далее…)

26 приемов тайм-менеджмента, о которых я не знал, когда мне было 20 лет

no-time

В свои двадцать лет, я был молод, полон сил и энтузиазма. Казалось времени хватает на всех и на все, во всяком случае на то, что мне нравилось делать, хватало.

Если бы мне тогда попался мудрый наставник или хотя бы толковая книжка, которые бы рассказали о простых приемах самоорганизации и тайм-менеджмента, возможно, многое пошло бы по другому, ну или некоторые цели я бы достиг чуточку быстрее :-).

В современном мире уже даже слишком много информации, и особенно про самоорганизацию, тайм-менеджмент и все, что с ним связано. Тем не менее, всегда хочется иметь под рукой некий сборник мудрости, где можно найти идеи и вдохновиться что-то попробовать. (далее…)

21 февраля пройдет IT-People PechaKucha

ITPeoplePKvol3

Мы проводим  IT-People PechaKucha  21 февраля в 19-00, куда я вас собственно и приглашаю. Мы соберемся,чтобы в неформальной обстановке послушать интересные рассказы на различные темы, так или иначе связанные с людьми из ИТ.

Что же нас ожидает? В формате PechaKucha 20х20 выступят: (далее…)

Техника SCAMPER для разработки идей

Мы уже не раз писали о различных техниках разработки идей. Это и техника 100 для личного мозгового штурма, и мозговой штурм в художественном стиле, и метод интеллект-карт, и еще много чего было написано в этом блоге за 4 года 🙂

Все эти техники направлены на то, чтобы уйти от туннельного синдрома, от залипания и замыленности взгляда, и как говорится, расширить свои горизонты.  Иногда кажется, что это некая попытка обмануть себя,  с другой стороны — почему бы и нет, если нужно найти новое решение 🙂

Сегодня хочу поделиться техникой SCAMPER. Когда мы разрабатываем какую-то идею, проблему, или даже новый продукт, зачастую хочется найти новый взгляд, другое виденье или даже просто «пробежаться» по основным моментам, чтобы увидеть обратную сторону медали или то, что не успел заметить. И тут техника Scamper подойдет  как нельзя лучше. (далее…)

Почему люди остаются в компаниях

Полтора года назад у нас сайте была выложена мини-книга «Инструменты, которые помогут связать компанию в единое целое. Специально для ИТ-компаний». Я бы о ней давно уже и забыла, но как напоминание, мне практически каждый день приходят уведомления о том, что кто-то ее скачал. Сколько на самом деле человек прочли этот документ, мне неизвестно, так как то система подсчетов глючила, то обновления формы странно установились, это не так важно — важно то, что тема и по сей день вроде как актуальна.

По идее, если в компании внутри все в порядке, то люди охотнее там остаются. Лояльность, удержание, мотивация – все с этим понятно, для ИТ-компаний это, наверное, вообще актуально как нигде больше,  тут я не эксперт, и отдаю это на откуп тем, кто варится непосредственно в этом котле.

Меня больше заинтересовал вопрос, а что вообще заставляет людей быть приверженным (слово то какое!) своей компании. Хорошо, пусть будет не приверженным, а лояльным. (далее…)