Две интересные книги про переговоры

books-must-read

Сегодня я расскажу о двух книгах: “Я слышу вас насквозьМарка Гоулстоуна и “Договориться можно обо всемГвена Кеннеди. Сначала разберемся, чем они хороши. Для меня, как тренера, консультанта и Agile-коуча интересна та книга, которая оказалась полезной в работе; та, которую я буду советовать и выдержки из которой можно цитировать в общении и на тренингах, иллюстрируя тот или иной пример.

Более чем полвека тому назад появилось такое понятие «Индекс цитирования». Его ввел в 1960 году Институт научной информации (основатель — Юджин Гарфилд). Хотя первые попытки индексировать количество ссылок на ту или иную публикацию предпринимались еще в 19 веке. Потом «Индекс цитирования» начали называть «Индекс интересных мыслей». Так вот, я эти две  книги прочитал давно, а в работе они мне помогают до сих пор. Я часто вспоминаю о них, привожу своим слушателям примеры из этих книг. Одним словом, мой личный индекс цитирования очень высокий.

Гвен Кеннеди «Договориться можно обо всем»
Эта книга, о переговорах, с фокусом на продажах. Суть слов Гвена в том, что мы всегда что-то продаем: вещи, идеи, услуги — в переговорных отношениях мы находимся почти постоянно.

Книга Гвена Кеннеди очень интересна своей структурой. Автор вводит идею четырех типов переговорщиков. И, соответственно, перед каждой главой дается некий кейс. Один из них – “совы”, очень мудрые переговорщики, которые ищут оптимальное решение. Есть еще “лисы”, которые всегда отстаивают  свою выгоду. “Лисы” и “совы”, наверное, наиболее удачные переговорщики. Но совы более экологичные, потому что они ищут решение, которое будет выгодно всем. Есть также “ослы” и “бараны”. Одни не понимают, что их все время так или иначе обманывают на переговорах, а вторые стоят на своем, даже если они не правы.

Автор говорит: «Вот такая ситуация: вы продаете или покупаете. Какое решение вы бы приняли? А, B, С, D». В конце главы он разбирает этот кейс: «Смотрите, вариант А принадлежит переговорщикам, которые упертые. Они не хотят признавать  мнение другой стороны. Вариант С, например, может принадлежать опытным переговорщикам, которые ищут наилучшее решение», и так далее. Таким образом, эта книга фактически является тренажером, если ее читать вдумчиво, анализировать свои ответы и понимать, почему ты ответил неправильно. Навыки, описанные в издании, очень быстро закрепляются, при том, что саму книгу читать просто интересно.

Свои выводы автор подкрепляет наглядными примерами из жизни. Например, почему нельзя давать скидки? Автор приводит рассказ о том, как во время «золотой лихорадки» за неким коммивояжером, ехавшим в город, погнались волки. Он начал отрезать куски и бросать им куски мяса от туши оленя, которая у него была с собой. Волки поняли, что им незачем останавливаться и есть кусок мяса, если у коммивояжера в санях еще целая туша. И они погнались за ним. Когда он приехал в город, его ругали все жители, потому что раньше волки никогда не гонялись за санями. А теперь коммивояжер показал, что это можно делать. По сути, этот пример показывает один из аспектов переговоров. Сейчас все потребители любят скидки. Тем не менее, для некоторых сфер бизнеса эта стратегия может оказаться невыгодной — вас будут “отжимать”, требуя еще больше.

В таком же контексте Гвен Кеннеди рассказал о продаже кофе. Всем известно, что кофе, который мы покупаем в кафе рядом, стоит в 20-30 раз дороже, чем кофейные зерна на плантации. И на самом деле, торги при закупке кофе – наиболее яркая область для  переговоров, потому, что там играет роль всё: кто доставляет кофе, кто фасует, кто его обжаривает и перемалывает.

Одна из ценных, для меня, идей книги: если атакуют ваше предложение, то всегда атакуют цену. Зачастую цену можно не снижать с помощью скидок, а просто менять пакет услуг — это уменьшает цену, как просит клиент. Но при этом клиент понимает, что он чем-то жертвует торгуясь. Также в книге содержатся яркие примеры на тему, почему нельзя жертвовать качеством и как такие жертвы в конечном итоге отпугивают клиентов.

Марк Гоулстон «Я слышу вас насквозь»
Вторая книга, которая мне очень сильно запомнилась: «Я слышу вас насквозь». Там отражены разные аспекты переговоров. Если первая книга — это элемент торгов, техники, как продавать и принимать какие-то предложения, то вторая – это больше про их психологический аспект. Автор книги — очень интересный человек, практикующий психолог, ведет тренинги для ФБР, для отделов переговоров при захвате заложников.

В первой части книги даётся теория и объясняется, как именно мозг принимает решения. Автор условно это называет «переход от НЕТ к ДА», ссылаясь при этом на книгу «12 правил мозга», написанную Джоном Мединой. Вторая часть  — это практические принципы принятия решений, которые мы не осознаем, но они есть. Третья часть книги — прикладные техники ведения переговоров. И четвертая — конкретные связки и конкретные примеры с пояснением, почему в той или иной ситуации оптимальной является эта или другая техника.

Опять же, жизненность и яркость примеров, которые он приводит, делает эту книгу захватывающей и позволяет прочитать ее на одном дыхании. Современные книги достаточно скучны. Все книги, которые больше 200 страниц, тяжело читать, если в них нет никакого литературного аспекта. Так, бизнес романы все читают на ура по той простой причине, что читаешь фактически художественную книгу с элементами обучения. Если видишь 400 страниц забористого текста на умные темы, то это всё хорошо, но скучно.

Эти две книги можно читать вместе. Эти книги явно хорошо подойдут менеджерам проектов, задействованным в переговорах с заказчиками. Они подойдут HR, и далее всем, кто работает с людьми и участвует в переговорах.

В Украине почти все компании, так или иначе, аутсорсинговые. И HR зачастую вынуждены торговаться как с клиентом за какие-то условия начала работы и так же с людьми, которые будучи в аутсорсинге начинают качать права. В этом плане HR специалистам точно будет интересно 🙂

В общем-то, эти книги вышли давно, но раз они у меня постоянно на слуху, значит, стоит поговорить о них снова. Хотя бы потому, что описанные в них техники существенно упрощают общение с клиентами и заказчиками!

Мы дождались её: книга “Scrum. Революционный метод управления проектами» вышла на русском языке

Книга Книга "Scrum. Революционный метод управления проектами"Эту книгу ждали очень долго и вот она вышла на русском языке в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Дочитав книгу, хочу поделиться своими впечатлениями.

Уверен, что Книга «Scrum. Революционный метод управления проектами» в издании «Манн, Иванов и Фербер» станет книгой для каждого из вас: от читателей моего блога и знакомых из Agile сообществ до всех, кто хочет управлять проектами эффективно. Таких людей наберется немало, ведь быстрая реализация проектов кажется недостижимой мечтой. Но Джефф Сазерленд, автор самой популярной, из семейства Agile, методологии Scrum, так не думает. Он мыслит конструктивно, подкрепляя свою теорию интересными примерами. Название книги в английском варианте звучит очень амбициозно:»The Art of Doing Twice the Work in Half the Time”. Пожалуй, если бы автором был другой человек, я бы, мягко говоря, удивился. Но в случае с Джеффом Сазерлендом и невероятные истории становятся реальностью.

Начинается книга с рассказа о том, что натолкнуло автора на создание его методологии. Когда-то я уже переводил пост из блога Сазерленда «Как появился Scrum». Расширенный рассказ о появлении Scrum есть в первой главе, которая задает тон этому бестселлеру. Плюсы всей книги в простой и живой манере рассказчика, легком повествовании и умеренном объеме. С первых страниц создалось ощущение, что будто мы, я и старина Джефф, сидим рядом после конференции. И этот гуру управления делится со мной своим опытом. Что-то в стиле «один мой сосед задумал отремонтировать дом за 6 недель. Мы ему, конечно не поверили. Но ровно через 6 недель пришли к нему в гости отмечать новоселье…» Одна из многих динамичных историй, в которых участвовал сам Джефф Сазерленд и которые подчеркивают примеры применения Scrum. Не скучная реклама, а вдохновляющий на поступки опыт.

Все мои любимые темы раскрыты в главах “Scrum”: Команды, Время (речь, конечно, о дедлайне), Потери, Планы, Приоритеты, а на десерт — Изменение Мира и Счастье. Каждая глава воплощает собой определенный аспект принципов Agile философии и методологии Scrum. Меня лично радует, что темы подкреплены яркими примерами из богатейшего опыта Сазерленда, плюс его подробные пояснения. Жизненные, потому применимые на практике, находки автора дают повод для новых размышлений.

Сильная сторона книги в том, что рассказ построен на контрасте. С одной стороны, неэффективные проекты и организации (и такие до сих пор есть! мы знаем). С другой стороны, команды, которые достигли качественно иных результатов, применив Scrum.

Помню, в одном обзоре кто-то в шутку возмутился, мол эту книгу надо было написать еще 10 лет назад. Но я, например, не удивлен этому. Издание важно тем, что в нем много примеров об использовании Scrum или его отдельных принципов даже вне индустрии разработки софта. Маркетинг, строительство, да что угодно. Я сам сторонник такой тенденции. Потому что организационный фреймворк Scrum подходит для любых проектов. В блоге мы уже писали на эту тему: пояснение Scrum на примере организации мероприятия.

Так что мой вывод прост. Книга «Scrum. Революционный метод управления проектами» интересная и универсальная, обязательная к прочтению. Джефф Сазерленд написал ее не столько для айтишников и убежденных “аджалистов”, а скорее для представителей бизнеса, менеджеров всех уровней и просто людей, которые хотят понять феномен Scrum.

 

P.S. После чтения книги у меня осталось много заметок. Значит мы еще вернемся к некоторым важным темам. Оставайтесь с нами.

Читать? Легко!

more-books

Если вы постоянный читатель, то возможно уже видели наши обзоры книг. Как я знаю, много людей впервые попали на наш блог именно из-за обзоров книг, которые им порекомендовал Google. Однажды, мне даже позвонили и спросили не продаём ли мы книгу «Цель», о которой мы писали уже много лет назад.

А знаете ли вы, какая моя основная проблема с написанием таких обзоров? Ответ: перед тем как писать обзор, книги нужно прочитать! 🙂 Я не говорю уже о самом процессе написания текста обзора. Прежде всего нужно прочитать книгу, чтобы говорить о том, что я сам прочитал и знаю.
Уверен, у многих из вас, такая же проблема — умные книги читаются долго и не всегда легко. К сожалению, моих любимых «бизнес новелл» пишут мало. А сохранить энтузиазм и внимание к книге на 300 страницах, тяжело.

Кажется, я нашёл решение! Точнее случайно нашёл того, кто нашёл решение, и он мне помог 🙂 (далее…)

Что почитать про Kanban

kanban

Kanban, как методология организации разработки программного обеспечения приобретает все большую известность. Методология основана на оптимизации потока работ от идеи до поставки, и акценте на принципе «Точно-В-Срок» (Just-In-Time). Недавно я проводил мастер-класс про Kanban процесс и в конце возник естественный вопрос: «Что еще почитать на тему Kanban?«.

Я предполагаю, что вы уже что-то слышали про Kanban: возможно рассказал знакомый, или вы прочитали статью в Википедии, или посетили мастер-класс (возможно даже мой?) или, быть может, услышали об этой методологии в бонусном 13-м модуле моего видео-курса «Agile своими силами«. Так или иначе, я предполагаю, что этого «что-то слышали» вам мало и вы хотите получить представление о том, как это все работает (и самое главное, чем отличается от Scrum :-))

В первую очередь, настоятельно рекомендую книгу (далее…)

Отзыв на книгу "Мастерство Презентации" Алексея Каптерева

book_masterstvo_presentacii_kapterev_mif

К теме публичных выступлений и подготовки к ним мы обращались уже не раз. Поэтому мне было очень приятно участвовать в проекте Агентства Интернет Новостей (AIN) и написать обзор книги, которая имеет право стать настольной для многих наших читателей.

Презентации – это чрезвычайно сложная и дорогая форма коммуникации. Процесс взаимодействия относительно краток, однако время потраченное всеми вовлеченными в презентацию людьми (если сложить его) стоит очень дорого. Единственное объяснение, почему люди продолжают устраивать презентации, вопреки их сложности и дороговизне, состоит в том, что презентации порой бывают исключительно эффективными.

Многие думают, что презентация — это слайды, ну еще может быть уверенная манера и уменее вести себя перед публикой. Те же, кто хоть раз готовился к выступлению, понимает, что все начинается еще раньше, когда вы задумываетесь «о чем я хочу рассказать?».

Книг про подготовку презентаций и публичные выступления уже издано немало. Признаться, беря в руки уже пятую книгу на эту тему, настраиваешься на то, что вряд ли узнаешь что-то новое. Но буквально с первых строк и оглавления книги «Мастерство презентации», написанной Алексеем Каптеревым, понимаешь, что книга не тривиальная. (далее…)

3 книги про публичные выступления, которые стоит прочитать

Не так давно написал «5 советов о том, как готовиться к выступлению». Как и большинство статей на этом сайте, эти советы были направлены моим коллегам и знакомым, тем, кто собирается выступать или хочет в следующий раз сделать что-то еще лучше. И, конечно, не только коллеги читают этот сайт, поэтому незамедлительно последовал вопрос о книгах, про которые я говорил в прошлой статье.

Книг на тему выступлений написано огромное множество. Хороших и не очень, больших и маленьких, переведенных и таких, которые стоит прочитать даже на языке оригинала. Если меня спросят, какие книги я рекомендую, то я смело могу остановится всего лишь на трех. Остальные тоже интересные, хотя если с чего-то начинать, то начните с этих. (далее…)

О книгах: “Succeeding with Agile” или “Scrum. Гибкая разработка ПО”

Когда-то, в далеком феврале 2010-го, я опубликовал интервью с Майком Коном, которое получилось из моего знакомства с Майком на тренинге. Одной из тем, которые мы обсуждали, был выход его книги “Succeeding with Agile”. Вскоре после статьи книга стала моей настольной (а потом и карманной, с покупкой Kindle). Она не раз помогла мне осуществить трансформацию компаний, которые обращались ко мне за консультацией, коучингом или тренингом, ну и конечно служила источником вдохновения для многих статей и докладов.

Почти откровением для меня стал выход русской версии книги, это событие как-то прошло мимо меня. В русском переводе книга называется “Scrum. Гибкая разработка ПО”. Все-таки для многих людей, прочитать книгу на русском оказывается быстрее, а книга стоит того, чтобы ее прочитали.

Мне больше всего понравилась вся первая часть, (далее…)

Что почитать Владельцам Продукта?

С неожиданным вопросом «что порекомендуешь почитать для Владельцев Продукта?», ко мне обратились однажды участники тренинга :-). Дело в том, что группа состояла из одних менеджеров продуктов и проектов, т.е. тех, кто выполнял роль Product Owner для Scrum команд. Замечу, что речь не идет только о каких-то односторонних вопросах (далее…)

Инструменты, которые помогут связать компанию в единое целое

24 февраля я побывала в качестве спикера на встрече «КУЛ-ИТ», которые регулярно устраивает Вика Придатко.  Мне очень нравятся такие встречи, особенно их неформальность, возможность общения и послушать идеи коллег.

При подготовке к выступлению, которое называлось «Внутренний PR для IT -компаний: Простые идеи как наладить коммуникации внутри компании, привлекать и удерживать сотрудников», Вика просила, чтобы у участников осталось побольше инструментов, или как она выразилась «мяса» 🙂 А так как я не люблю перегружать слайды текстом, решила написать некое руководство, и так разошлась, что получилась мини-книжка «Инструменты, которые помогут связать компанию в единое целое. Специально для ИТ-компаний», в которой можно почитать: (далее…)

Книги, которые стоит прочесть: Цель и Цель 2

Как-то давно мы не писали о книгах. В тоже время, я осознал, что есть книга, которую я рекомендую прочитать чаще всего. Я посчитал, что в среднем 2-3 раза в месяц, когда разговор с коллегами заходит о том, что бы почитать, я рекомендую эту книгу.

Это книга Элияху Голдрата «Цель. Процесс непрерывного улучшения». Кинга примечательна тем, что (далее…)